Laden & Team
Weltladen-Dachverband/luleyfoto
Mit welchem Sortiment möglichst viele Kund*innen erreicht werden können, ist eine Frage und Aufgabe, die alle Einzelhandelsgeschäfte betrifft. Weltläden haben mit ihrem Anspruch, ausschließlich Produkte aus Fairem Handel anzubieten, noch ein zusätzliches Kriterium für ihren Einkauf.
Wesentliche inhaltliche Grundlage für die Auswahl von Lieferanten ist der Lieferantenkatalog des Weltladen-Dachverbandes. Für Mitglieder des Verbandes ist seine Beachtung verbindlich. Die im Lieferantenkatalog aufgeführten Anbieter wurden durch den Verband daraufhin überprüft, ob ihr Handeln der Konvention der Weltläden entspricht. So soll sichergestellt werden, dass Kund*innen im Weltladen verlässlich Produkte aus Fairem Handel finden. Das Sortiment kann sinnvoll durch sog. Ergänzungsprodukte erweitert werden. Dazu gehören z.B. Produkte aus sozialverträglicher und ökologischer, insbesondere regionaler Herstellung oder Bücher, Tonträger und Druckerzeugnisse (z.B. Broschüren, Postkarten).
1. Zielgruppen ermitteln & Kund*innen kennen
2. Das Sortiment bewusst strukturieren & mit Themen arbeiten
3. Beobachten, Verkäufe auswerten & nachsteuern
4. Vorausplanen & mit anderen Bereichen im Weltladen verzahnen
5. Ein Sortimentsteam bilden
Die konkrete Auswahl von Sortimenten hängt vom Standort und der Zielgruppe des Weltladens und von den räumlichen Gegebenheiten ab. Nicht alles, was anerkannte Lieferanten an schönen Dingen anbieten, ist sinnvoll im eigenen Weltladen-Sortiment.
Jeder Weltladen hat allein durch Standort, Ladengestaltung und Sortimentsauswahl eine Zielgruppe, auch wenn nie darüber gesprochen wurde. Wer keine Zielgruppen bestimmt, überlässt es dem Zufall, wen das Sortiment im Weltladen anspricht. Sinnvoller ist, in regelmäßigen Abständen darüber nachzudenken, wer die Zielgruppe des Weltladens ist und was diese im Weltladen sucht bzw. mit welchen Produkten diese Zielgruppe(n) ansprechbar wäre(n). Am Anfang der bewussten Sortimentsgestaltung stehen also zwei Fragen: Wer kauft aktuell bei uns ein? Wer könnte noch bei uns einkaufen?
Helfen kann dabei die Entwicklung von sog. "Personas". Dabei stellt ihr euch so konrekt wie möglich eine Person vor, mit so vielen demographischen und sozioökonomischen Informationen wir möglich. Eine Vorlage findet ihr unter Downloads.
Dabei entscheidet der Standort des Weltladens maßgeblich über die Zielgruppe, die der Weltladen erreicht oder erreichen kann. Relevant ist der "Nahbereich" - das ist ein Radius von maximal 500 m um den Weltladen (in kleinen Orten auch weniger). Wer wohnt oder arbeitet hier? Wer kommt hier vorbei? Welche Läden, Institutionen oder Einrichtungen befinden sich in dieser Zone?
Das Platzangebot - insbesondere die Möglichkeit, Neuheiten oder hochwertige Produkte gut in Szene setzen zu können - entscheidet mit über ihre Aufnahme ins Sortiment. Wenn beispielsweise kein Platz für eine Umkleidekabine vorhanden ist, ist die Aufnahme von Fashion wenig sinnvoll, es können aber Accessoires wie Tücher, Schals, Mützen und Socken angeboten werden. Gibt es ausreichend (Sonder-)Präsentationsflächen im Laden? Wie groß und prominent ist das Schaufenster? Und: wenn ich neue Artikel aufnehme, welche verlassen dann das Sortiment?
Fragen zur Weiterarbeit:
Die Zielgruppe bestimmt den groben Rahmen, aber nicht die Details des Sortiments. Denn „Weltladen“ ist kein Konzept, sondern eine Branche. Es ist eure Aufgabe, das für euch passende Sortiments-Konzept zu entwickeln.
Bei Sortimenten entscheidet man zwischen Tiefe und Breite
Die beiden Faktoren müssen in jedem Weltladen austariert werden. In der Regel ist es sinnvoll, wenige Warengruppen auszuwählen und dort in die Tiefe zu gehen. Viele Artikel verkaufen sich besser, wenn es eine Auswahl gibt. Also lieber ein Socken-Display mit 10 verschiedenen Designs und jeweils 2 Größen als 3 Paar Socken im Regal.
Basissortiment & Zusatzsortiment (Test, Saison, …)
Es sollte bei jedem Thema ein Basissortiment und ein Zusatzsortiment geben.
Anteile Food und Non-food
Ziel jedes Weltladens sollte es sein, beim Non-food-Sortiment einen Umsatzanteil von über 50 % des Gesamtumsatzes zu erreichen. Damit kann sich der Weltladen profilieren und von Mit-Anbietern wie Supermärkten deutlich abheben. Non-Food-Produkte haben zudem eine deutlich höhere Handelsspanne als Lebensmittel. Das nützt dem Weltladen vor allem dann, wenn sich die ausgewählten Non-Food-Produkte entsprechend umschlagen.
Das Food-Sortiment bindet Stammkund*innen, da es sich um Artikel handelt, die verbraucht und regelmäßig neu gekauft werden. Bei Lebensmitteln überzeugt deshalb Fülle: Hier sollte man generell ein sehr breites Sortiment anbieten und bei einigen „Klassikern“ auch gleichzeitig in die Tiefe gehen. Also viele verschiedene Warengruppen anbieten, aber z.B. bei Kaffee und Tee auch viele verschiedene Sorten.
Im Non-food-Sortiment überzeugt ein tiefes Sortiment in einzelnen Bereichen, da nur so ein klares Profil des Weltladens als Fachgeschäft erkennbar wird. Diese Spezialisierung hat den Vorteil, dass eure Kund*innen klar benennen können, was ihr anbietet und dafür wiederkommen oder ihrem Umfeld davon berichten. Gleichzeitig können Mitarbeiter*innen so einfacher Kompetenzen in der Beratung erlernen. Näheres siehe "Themenwelten"
Non-food-Produkte haben es in den letzten Jahren zunehmend schwer. Als Trend kann beobachtet werden, dass Kund*innen vor allem zu "nützlichen" Produkten greifen, auch bei Geschenken. Dazu gehören z.B. Taschen, Küchen-Accessoires, das Sonnenglas, Wohn-Textilien, Wellness-Produkte, Fashion und Mützen, Socken, Tücher. Zu den Geschenken mit Gebrauchswert gehören auch hochwertige Lebensmittel.
Der Preis ist relativ
Das grundsätzliche Preisniveau der angebotenen Artikel ist abhängig von der Zielgruppe des Weltladens. Dabei ist zu beachten, dass die meisten Menschen zu "mittelpreisigen" Produkten „der Mittelklasse“ oder zum „günstigeren“ Produkt greifen. Innerhalb einzelner Warengruppen sollte deshalb möglichst auf unterschiedliche Preisniveaus geachtet werden. Einzelne hochpreisige Artikel können den Absatz mittelpreisiger Produkte deutlich erhöhen, auch wenn sie selbst eher selten verkauft werden.
M. Sommer
Themenwelten im Sortiment
Das potentielle Sortiment von Weltläden ist so breit, dass es für Kund*innen kaum zu fassen ist. Was erwartet sie konkret im Weltladen - über Kaffee, Tee, Kakao hinaus?
Ideal ist, wenn Kund*innen direkt beim Betreten des Weltladens erkennen, welche Bedürfnisse, welches Sortiment abdeckt wird. Denn Kund*innen suchen keine Warengruppen, sondern eine Lösung für ihre Bedürfnisse. Niemand geht los, um etwas aus Holz zu kaufen - interessiert sich aber für nachhaltige Küchenhelfer.
Das gelingt insbesondere durch den Aufbau des Sortiments nach "Themenwelten". Beispiele für Themenwelten im Weltladen sind praktische Haushaltswaren, der gedeckte Tisch, Wellness, Accessoires, Fair Fashion, Wohnen. Dazu kommen saisonale Themen wie Jahreszeit, Nachhaltig Reisen, Weihnachten, Garten, Grill-Saison usw.. "Geschenke" gehört übrigens nicht zu den Themen, denn alle Produkte im Weltladen eignen sich als Geschenke. Sinnvoller ist es, innerhalb eines Themas eine schöne Auswahl zu haben.
Die für euren Weltladen passenden Themenwelten findet ihr durch eine genaue Zielgruppenanalyse und die Entwicklung von Personas. Themenwelten geben dem Sortimentsteam Orientierung und erleichtern den Einkauf.
Wie viele Themenwelten ein Weltladen sinnvoll abdecken kann, hängt auch von der Fläche ab. Ein Thema muss über mindestens ein Regal gehen, sonst ist es nicht mehr als Thema wahrnehmbar.
Nur durch eine regelmäßige Analyse und Auswertung der Verkaufszahlen kann das Sortiment strategisch angepasst werden. Denn unser persönlicher Eindruck, ob ein Artikel geht oder auch nicht oder wie lange er schon im Laden liegt, ist oft falsch. Die meisten Mitarbeitenden sehen nur einen Ausschnitt. Wichtig ist deshalb, Fakten (Zahlen, Listen) heranzuziehen.
Was sollte regelmäßig erhoben werden?
Je detaillierter Verkaufszahlen erhoben werden können, desto leichter fällt die Auswertung und desto aussagekräftig wird sie. Mindestens solltet ihr in der Lage sein, wichtige Sortimentsbereiche und Warengruppen zu erfassen. Dies geht mit jeder Art von Kasse, wird aber schneller und leichter, wenn ihr viel automatisieren könnt. Wenn ihr über eine Computerkasse mit Warenwirtschaftssystem verfügt, nutzt ihre Möglichkeiten zur Analyse eurer Verkaufszahlen. So könnt ihr z.B. eine ABC-Analyse eures Sortiments erstellen.
Um möglichst valide Zahlen zu bekommen, braucht es eine Systematik bei den Warengruppen und auch Disziplin, damit Artikel immer gleich zugeordnet werden. Der Weltladen-Dachverband hat einen Warengruppenstandard entwickelt, den wir auf Wunsch gerne zuschicken (Mail an info@weltladen.de).
Achtet bei den Verkaufszahlen nicht nur auf die reine Verkaufssumme, sondern auch auf Stückzahlen und verwechselt so Preiserhöhungen nicht mit Umsatzzuwächsen.
Besonders wichtige Kennzahlen sind für die Sortimentsgestaltung sind:
Dabei kann ein Produkt mit eher geringer Handelsspanne, das sehr oft verkauft wird, für den Laden nützlicher sein als ein Produkt mit großer Handelsspanne, das nur einmal im Jahr verkauft wird.
Um den Lagerumschlag ermitteln zu können, braucht ihr eine jährliche Inventur. Diese ist aus vielen Gründen wichtig: für weitere Kennzahlen, zum Aufräumen und Putzen, zur Identifizierung und Neubewertung von Ladenhütern.
Grundlegende Informationen zu "Wirtschaftlichen Kennzahlen" und wie ihr damit in der Sortimentsgestaltung arbeiten könnt, findet ihr in unserer Videoreihe (vor allem Teil 1 und 3).
Auswahl von Lieferanten auch unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten
Wesentliche betriebswirtschaftliche Kriterien bei der Auswahl von Lieferanten sind neben einem attraktiven Sortiment auch die Konditionen (Rabatte, Mindestbestellmengen, Versandkosten, Zahlungsziele etc.), die Abwicklung der Bestellprozesse und die Kommunikation (z.B. bei Lieferschwierigkeiten). Es ist wichtig abzuwägen, wie viele verschiedene Lieferanten das Team organisatorisch verkraftet. Mit vielen Lieferanten steht eine größere Auswahl attraktiver Produkte zur Verfügung, auch solche, die "nicht jeder Laden hat". Es steigt jedoch der Aufwand für Auswahl, Abwicklung der unterschiedlichen Bestellprozesse und die Kommunikation.
Umgang mit Ladenhütern
Als Faustregel gilt: Ein Artikel darf maximal 1 Jahr lang zum regulären Preis im Sortiment verbleiben, bei saisonalen Artikeln ist die Frist kürzer. Danach ist das Produkt ein Ladenhüter und muss abverkauft werden bzw. den Laden verlassen. Es hilft Niemandem im Fairen Handel - vor allem nicht den Produzent*innen - wenn der Artikel weiter dort steht und wertvollen Platz für vielleicht besser verkäufliche Produkte blockiert. Insbesondere auch eure Stammkund*innen wollen neue Ware entdecken können.
Wie loswerden?
Ein guter Zeitpunkt, um Ladenhüter zu identifieren und gleich auszusortieren könnt, ist die jährliche Inventur.
Ein Artikel verkauft sich schlecht? Warum?
1. Produktproblem?
Preis, Design, Größe, Qualität, Zielgruppe?
--> Abverkaufen!
2. Präsentationsproblem?
Steht er am falschen Ort? Ist seine Funktion unklar?
--> Umräumen, in neuem Kontext präsentieren!
3. Kommunikationsproblem?
Kennt das Team die Geschichte? Können Mitarbeitende ihn erklären?
--> Produkt im Ladentreff vorstellen!
4. Timingproblem?
Falsche Saison / falscher Anlass?
--> Wegräumen, zum richtigen Zeitpunkt präsentieren!
Es sollte in jedem Weltladen ein Sortimentsteam geben, dass regelmäßig gemeinsam über den Einkauf entscheidet und ihn aufeinander abstimmt. Die Aufteilung der Arbeit sollte nie nach Lieferanten erfolgen, sondern immer nur nach Themen.
Auch die Abstimmung mit dem Dekoteam und den Zuständigen für Öffentlichkeitsarbeit ist sehr wichtig. Eine gemeinsame Jahresplanung der zuständigen Kolleg*innen liefert einen Rahmen für Einkauf, Schaufenstergestaltung und öffentlichkeitswirksame Aktionen. Sie sorgt dafür, dass möglichst keine relevanten Anlässe verpasst werden. Und sie schließt eine Liquiditätsplanung und eine Lösung für Liquiditätsengpässe mit ein. Der gut durchgeplante Einkauf für das Weihnachtsgeschäft sollte nicht am aktuellen Kontostand scheitern.
Wer ist beteiligt?
Lebensmittel · Handwerk · Deko · Marketing/Öffentlichkeitsarbeit · evtl. Finanzen
Was muss gemeinsam geplant werden?
Jahresplanung · Themenwelten · Aktionen · regionale Anlässe
Wie findet die Abstimmung statt?
regelmäßig · verbindlich · gruppenübergreifend
In vielen Regionen bieten zurzeit 18 Fair-Handels-Berater*innen umfangreiche Beratungsleistungen an. Sie sind erste Anlaufstelle für Beratungsanfragen von Weltläden.
Der Weltladen-Dachverband berät Weltläden insbesondere in Regionen, in denen es keine Fair-Handels-Beratung gibt.
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